D’abord enthousiaste à l’idée d’être présent sur le web, vous vous demandez si votre site internet vous apporte réellement des clients. En effet, comment toucher des clients avec son site web ? Lle seul fait d’avoir un site internet avec un beau design ne suffit pas : c’est comme si vous aviez un magasin dans lequel personne ne vient ou que vous aviez des visiteurs en magasin à qui vous ne vendez rien. Certaines techniques peuvent permettre à votre site web de devenir votre meilleur commercial. Vous serez alors heureux d’avoir investi dans la réalisation de votre site !
Le parcours client
Afin d’illustrer l’intérêt d’un site web bien conçu pour attirer puis convertir les prospects en clients, laissez-moi vous partager une expérience personnelle d’achat récente.
Mon ancien ordinateur portable, vieux de 5 ans, commençant à me jouer des mauvais tours, je décide d’en changer avant d’en arriver à l’étape fatale. N’étant pas spécialiste en bureautique, je commence par me renseigner sur les différents ordinateurs en utilisant mon moteur de recherche favori. Je consulte les sites experts qui détaillent les résultats de leurs tests, les avis des consommateurs sur les sites marchands. J’établis une short list de 3 PC. Et je fais mes comparatifs finaux selon mes critères (prix, poids, taille, qualité de l’écran, avis consommateurs …) pour ensuite prendre ma décision. J’achète sur le site web qui m’avait donné les informations pertinentes et qui offre un parcours de vente fluide.
Mon parcours d’achat est révélateur de nos habitudes en tant que client : en amont de nos décisions d’achat, nous consultons les moteurs de recherche puis les sites internet. Et nous cherchons les informations les plus pertinentes.
Le cycle de vente est composé de 3 étapes :
- phase de prise de conscience d’un besoin
- phase de considération pendant laquelle le consommateur se renseigne et compare
- phase d’achat
Un bon site internet doit donc parfaitement couvrir les phases de considération et d’achat en apportant une aide au consommateur. Il ne doit pas seulement se focaliser sur la vente comme c’est souvent le cas.
Avant de concevoir votre site web, il y a un prérequis indispensable à respecter : définissez votre stratégie en listant les cibles à qui vous voulez vous adresser et avec quel message. Ensuite, veillez à bien travailler les 4 étapes suivantes :
Étape 1 : attirer des visiteurs sur votre site
Vous l’avez compris dans le parcours d’achat décrit précédemment, il est important d’attirer les visiteurs sur votre site web, qu’ils soient en phase de recherche active, ou qu’ils aient juste marqué un intérêt dans votre domaine d’activité.
Commençons d’abord par les internautes qui font des recherches sur Google, Bing, Qwant ou autres moteurs de recherche. Vous avez 2 moyens de les attirer sur votre site : au travers du référencement naturel et au travers du référencement payant.
Le référencement naturel
Le référencement naturel consiste à travailler le contenu de votre site pour le rendre pertinent par rapport aux questions que se posent les internautes en phase de recherche. Je reprends mon exemple d’achat d’ordinateur : j’ai fait des recherches du type : comparatif ordinateur ultra portable, avis ordinateur portable 14 pouces …. Les sites web les mieux référencés naturellement étaient ceux qui présentaient des tests et des comparaisons d’ordinateurs. Ce n’étaient pas forcément des sites marchands. Ce qui est logique étant donné les requêtes que j’avais saisi dans Google.
Vous devez donc rédiger du contenu utile, beaucoup de contenu ….
Le référencement payant
Le référencement payant consiste à acheter des liens sponsorisés dans les moteurs de recherche pour apparaître dans les premiers résultats des recherches, avant les résultats naturels. Une annonce bien construite et bien positionnée vous permettra de toucher des consommateurs en phase de recherche active. C’est un outil rapide et efficace pour développer le trafic de votre site web avec des contacts qualifiés qui convertiront plus facilement.
Les réseaux sociaux
Facebook, Twitter, Instagram, Linkedin… ces réseaux sociaux font partie de nos vies. Une présence sociale est aujourd’hui essentielle pour attirer des visiteurs sur le site web de votre entreprise. Que vous soyez un grand groupe, une TPE/PME, ou un indépendant. Vous devez y faire la promotion de vos contenus préalablement rédigés et mis en ligne sur votre site.
Et n’oubliez pas que les algorithmes de ces plateformes protègent l’expérience des internautes en limitant la diffusion du contenu natif de vos pages entreprise. Il vous faudra donc passer par la publicité payante. Les réseaux sociaux vous offrent énormément de possibilité de ciblage qui vous permettent de toucher les prospects pertinents et de limiter ainsi votre budget.
L’emailing
L’emailing est un outil plus ancien que les réseaux sociaux, mais il reste très intéressant en terme de retour sur investissement. Nous consultons tous chaque jour nos messageries. Une campagne de mailing bien ciblée et bien rédigée vous garantira un bon taux d’ouverture des mails et une hausse du trafic sur votre site.
Vous pouvez louer des bases de données, ou encore utiliser votre propre fichier client. Le message et l’appel à l’action sont primordiaux dans la réussite de vos campagnes d’emailing. Autre conseil : établissez un calendrier de parution à l’année pour envoyer des messages à la bonne fréquence et sur les bons thèmes pour vos clients ou futurs clients.
Étape 2 : convertir vos visiteurs en leads
Après avoir mené avec succès l’étape 1, vous avez augmenté considérablement le nombre de visiteurs sur votre site. Mais si vos visiteurs ne restent pas sur votre site web, quel est l’intérêt d’avoir dépensé votre argent en référencement naturel, en liens sponsorisés, publicité sur les réseaux sociaux ou campagnes d’emailing ?
Votre site internet doit devenir votre meilleur atout commercial. Vous devez donc inciter vos visiteurs à s’engager ! C’est ce qu’on appelle la génération de Leads (contacts en Français).
Les Call-to-Action pour générer des contacts
Votre site web doit donc mettre en avant des boutons d’appel à l’action :
- proposer une demande de contact, une réservation, un rappel, une demande de devis,
- proposer un téléchargement d’un livre-blanc si vous vous adressez à une clientèle d’entreprise : l’utilisateur devra communiquer ses coordonnées en échange du téléchargement gratuit
- proposer un téléchargement d’un guide de conseils si vos clients sont des consommateurs (avec là aussi l’obligation de donner ses coordonnées en échange du téléchargement)
Vos Call-To-Action doivent être visibles, attractifs et bien traduire ce que vous apportez. Les pages d’atterrissage qui suivent vos Call-To-Action doivent être fluides et optimisées. Enfin, vos formulaires de contact doivent être simples.
Étape 3 : convertir vos prospects en clients
Bravo, vous êtes maintenant les champions du trafic sur votre site internet et de la génération de leads ! Mais toujours pas de hausse de votre chiffre d’affaires ?
L’enjeu est maintenant de convertir vos prospects en clients. Près de 75% des leads obtenus ne deviendront pas clients.
Lead nurturing
Reprenons mon exemple d’achat d’ordinateur portable : j’ai consulté plusieurs sites web avant de faire mon choix et de l’acheter sur un site de e-commerce. J’aurais pu également décider de me rendre dans un magasin.
L’importance ici est donc de comprendre le besoin de votre prospect grâce aux formulaires ou au contact téléphonique que vous avez eu. Et ensuite de nourrir sa réflexion grâce au contenu de votre site : articles de votre blog, actualités, revues de presse …
Finalisation de l’acte d’achat
Bien sûr, en fonction de votre activité, vous devrez parfois finaliser la vente vous-même. Votre site web vous aura permis d’obtenir des informations sur votre contact et ses besoins qui vous seront essentielles pour apporter une réponse appropriée et vous démarquer de vos concurrents. Il aura également permis à l’internaute de mener à bien sa réflexion afin de finaliser son achat.
Quand l’acte d’achat se fait directement sur votre site, il faut penser un parcours simple et rassurant : limitez les étapes, facilitez et sécurisez le paiement s’il y a lieu, confirmez l’achat.
Étape 4 : faîtes de vos clients vos meilleurs ambassadeurs
Gagner un nouveau client coûte plus cher que d’en fidéliser un :
La probabilité de vendre à un prospect est de 20 à 25%, alors que la probabilité de vendre un autre produit à un client existant est de 60 à 70%.
Les avis et témoignages clients sont essentiels
Gardez donc le contact avec vos clients et proposez-leur de faire un témoignage sur votre site internet et les réseaux sociaux. 92% des consommateurs lisent les avis en ligne avant tout achat ou réservation. Les avis sont donc incontournables pour développer votre business. Mettez-les en avant sur votre site internet dès la page d’accueil en veillant à ce qu’ils semblent bien réels et naturels.
Conclusion
Les consommateurs sont devenus des utilisateurs du digital avertis. Ils vous obligent à repenser votre stratégie digitale. Si vous n’êtes pas présent sur internet, l’acheteur potentiel ne vous verra pas. Et si vous vous contentez d’avoir un site internet peu efficace
Je suis Christine Burguin, créatrice de sites web et spécialiste du référencement sur les moteurs de recherche. Mon métier, c’est de permettre aux entreprises d’être proches de leurs clients en les rendant visible sur le web avec des sites efficaces et qui communiquent les bonnes informations.
Si vous avez une question, laissez-moi un commentaire dans l’article ou écrivez-moi à christine@burguindigital.com
