Trouvez des clients sans prospecter : la nouvelle stratégie gagnante

Trouver des clients sans prospecter représente bien souvent le graal de beaucoup d’entrepreneurs. Envoyer des messages de prospection, faire du phoning, faire ensuite des relances sont des tâches fastidieuses et redoutées. Avec en plus l’impression d’être intrusif, de déranger des personnes qui n’ont pas exprimé de besoin envers nos produits ou services.

Il existe heureusement différentes façon de trouver des clients sans à faire de prospection, dans le respect de valeurs d’éthique. Si vous êtes du genre introverti, si vous souhaitez vous développer sans être intrusif, si vous souhaitez trouver des clients qui sont en recherche active de solutions, lisez ce qui suit. Vous allez apprendre à passer d’une démarche de PUSH (pousser) à une démarche de PULL (tirer) envers vos clients !

Trouver des clients sans prospecter, les informations principales à retenir :

• Si la prospection vous rebute, bonne nouvelle ! Il existe d’autres solutions pour trouver des clients
• Des méthodes non intrusives et respecteuses des prospects permettent de développer son entreprise serienement et progressivement
• Le pull marketing (autrement appelé marketing de contenu), les tunnels de vente et et « client focus » sont 3 outils infaillibles pour augmenter es ventes sans faire de la prospection

Sommaire

2 – Trouver des clients sans prospecter grâce aux tunnels de vente

3 – Trouver des clients sans prospecter grâce au client focus

1 – Trouver des clients sans prospecter grâce à la création de contenu

Pour commencer, il faut créer du contenu inspirant et qui répond aux questions que se posent vos personas (vos clients types). Quelle que soit votre activité : services, e-commerce, formation etc. Vous aller faire ce qu’on appelle du marketing de contenu.

Le marketing de contenu vise à créer et diffuser du contenu pertinent et gratuit, adapté à votre public cible. Ce contenu peut prendre diverses formes comme des articles de blog, des newsletters, des publications sur les réseaux sociaux, podcasts ou vidéos. L’objectif principal est d’établir une relation naturelle et engageante avec vos abonnés ou clients potentiels.

Les articles de blog ont deux grands avantages par rapport à la plupart des réseaux sociaux : le contenu reste accessible tout le temps et les internautes sont dirigés systématiquement vers votre site internet. Le référencement naturel génère 1000 % de trafic en plus que les réseaux sociaux selon une étude de ahrefs . En optimisant vos articles pour le SEO , vous vous donnez l’opportunité que les internautes vous trouvent sur les moteurs de recherche.

Exemple de marketing de contenu :

Vous vendez des accompagnements en orientation scolaire pour les élèves de lycée, première et terminale. Si vous rédigez plusieurs articles pour donner des conseils aux élèves de seconde, de première et de terminale, vous répondez aux questions que se posent les étudiants et les parents.

Vous pourriez me dire : du coup, si mes clients potentiels trouvent les réponses à leurs questions dans mes articles, jamais ils ne vont me contacter ! Certains se satisferont en effet de ces quelques réponses. D’autres auront besoin d’aller plus loin et d’avoir un accompagnement personnalisé. Ce sont ces derniers qui vous intéressent car ils sont prêts à payer pour une prestation. Si vous leur inspirez confiance dès le premier contact via votre article de blog, c’est une première étape de vente gagnée, sans avoir eu de contact direct. Génial pour les introvertis et les paniqués de la vente !

Les newsletters sont également une occasion formidable de créer une relation de confiance avec vos clients potentiels. A partir du moment ou la personne accepte de donner son email pour recevoir du contenu régulièrement, cela veut dire qu’elle est déjà relativement engagée. Ensuite, à condition de rédiger des newsletter intéressantes, captivantes, et selon une fréquence raisonnable, vous construisez une communauté qui vous contactera quand elle aura besoin de vos produits ou services.

Deuxième exemple de marketing de contenu :

Reprenons l’exemple de l’accompagnement en orientation scolaire. Un parent d’un enfant en classe de seconde consulte vos articles de blog. Vous avez habilement glissé une fenêtre d’inscription à votre newsletter en bas de vos articles. Il s’inscrit car il se dit que c’est une opportunité d’en apprendre plus. Il reçoit ensuite régulièrement vos emails pendant plusieurs mois. Une fois son enfant arrivé en classe de première, celui-ci ayant du mal à choisir son orientation, il décide de vous contacter pour faire un bilan et aider son enfant à se positionner. Cela aura pris plusieurs mois avant que ce prospect ne se transforme en client. Mais dès lors que celui-ci vous a contacté pour demander un accompagnement, la vente était déjà quasiment faite. Le prospect vous connaissait déjà bien, il était déjà en confiance. Il suffit alors juste de confirmer ses aprioris positifs et de conclure la vente.

En résumé, votre contenu sert non seulement à vous donner de la visibilité, mais il fait aussi votre pré-vente.

2 – Trouver des clients sans prospecter grâce aux tunnels de vente

Quand on crée du contenu, il faut qu’il soit ultra qualitatif et qu’il réponde aux besoins de vos cibles. En marketing de contenu, il faut, en revanche, éviter de tomber dans le piège de vendre ses services dès le premier contact. Car beaucoup d’entre nous préfèrent y aller progressivement.

Pour apprendre à mieux vous connaître et être rassurés, vos futurs clients ont besoin de « goûter » gratuitement pour tester votre approche. Vous proposez à vos lecteurs (ou ceux qui vous regardent en vidéo) un contenu gratuit. Ne pensez pas que vous donnez trop de choses ! C’est du gagnant-gagnant : vous filtrez les plus engagés et vous offrez du contenu de qualité qui rend service.

Quel contenu offrir ?

Tout dépend de votre activité. Cela peut être un guide gratuit, une check-list, un mini-cours en ligne. Faites bien attention à la qualité de ce que vous offrez ! Si elle n’est pas à la hauteur, vous perdez vos prospects à ce stade.

Reprenons l’exemple du coach en orientation scolaire.

Vous décidez d’offrir un mini cours sur Parcours Sup. Ce contenu a une grande valeur pour les parents car il est difficile de s’y retrouver parmi toutes les formations proposées sur la plateforme et la meilleure stratégie à adopter pour faire ses vœux. Vous proposez gratuitement une vidéo pédagogique et complète en échange d’un email. Quelques temps après avoir reçu la vidéo, le parent reçoit un mail de remerciement. Puis il reçoit un deuxième email dans lequel vous vous présentez. Plus tard, il reçoit un troisième email dans lequel vous présentez vos offres d’accompagnement en orientation scolaire avec un appel à l’action pour vous contacter. N’en faites pas plus au risque de fatiguer votre audience. Si ce prospect ne vous contacte pas, ce n’est pas grave. Gardez le dans votre base d’emailing (sauf s’il demande à être désabonné). Vous lui enverrez ensuite régulièrement une newsletter informationnelle, comme à tous vos abonnés, à une fréquence espacée de deux semaines ou d’un mois.

L’art de réussir ses tunnels de vente :

En résumé, un tunnel de vente est une série de quelques emails rédigés à l’avance et qui sont déclenchés automatiquement dès qu’un internaute télécharge une contenu gratuit. Le tunnel de vente ne doit pas être trop long, au risque d’agacer vos nouveaux abonnés. Le cadeau offert en échange de l’email doit avoir une réelle valeur pour le prospect. Les emails doivent être rédigés avec soin pour vous faire connaître, inspirer confiance et déclencher un acte d’achat en douceur.

3 – Trouver des clients sans prospecter grâce au client focus

Terminons cet article sur le marketing de contenu par la notion de « client focus ». Vous attirez des visiteurs sur votre site web grâce à du contenu de qualité et engageant. Vous avez de plus en plus d’abonnés à votre newsletter. Il est temps pour vous de passer du monde virtuel au monde réel !

Dès lors qu’un prospect vous contacte pour vous demander une offre, mettez-vous dans des dispositions d’écoute active pour bien comprendre ses attentes et lui faire une proposition adaptée. Ne vous mettez pas en position de vendeur, mais en position de sauveur : vous résolvez un problème en apportant une solution.

Si vous vendez des services, restez à l’écoute de réactions et des besoins de votre client pendant la durée de la prestation. Une fois votre mission terminée, demandez-lui un entretien final pour recueillir un feed back ou envoyez lui un questionnaire de satisfaction.

Si vous vendez des produits, vous pouvez aussi laisser une trace mémorable : ajoutez une carte de remerciement dans votre colis, soignez votre emballage… Une fois le colis livré, demandez lui son avis par email.

Que vous vendiez des produits ou des services, soignez le parcours client : du monde virtuel au monde physique, il doit être le plus agréable possible, sans friction. Une fois la vente réalisée, restez en contact avec lui : un questionnaire de satisfaction, une invitation à s’inscrire à votre newsletter, une réunion de bilan après quelques mois. Mettez un processus de suivi client en place ainsique que des moyens techniques et humains adaptés. Sinon, vous omettrez ces actions.

Trouvez des clients sans prospecter, vive le marketing de contenu !

Pour conclure, il est possible d’atteindre des clients sans passer par la prospection en adoptant une stratégie judicieuse de marketing de contenu. En produisant du contenu de haute qualité, en instaurant une relation basée sur la confiance et en restant attentif à vos clients, il est possible de convertir des prospects en clients réguliers.

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