Dans cet article, je vous propose ma méthode pour vendre sur internet quand on est chef d’une petite ou moyenne entreprise et que l’on a un budget marketing limité. Si le digital est devenu incontournable, la vente de ses produits ou services sur ce canal n’est pas si aisée qu’on le croit. La concurrence est forte et les leviers de communication sont nombreux. La conquête de clients sur le web est progressive.
Site internet et réseaux sociaux sont indispensables pour vendre vos produits ou services. Encore faut-il qu’ils soient bien conçus ! Et que vous sachiez bien les utliser. Cela ne sera pour autant pas suffisant. C’est pour cela que je vous partage ici une stratégie peu connue des petites entreprises.
Vendre sur internet : le site internet, un incontournable, pas toujours suffisamment efficace
Bien sûr, la première étape consiste à avoir son propre site internet. Ne vous contentez pas des places de marché dans lesquelles vous serez noyés dans la masse.
Si vous est un commerçant, vous pouvez avoir un site e-commerce qui proposera de la vente en ligne ou du click&collect. Si vous êtes un prestataire de services, un artisan, une profession libérale, créez votre site vitrine. Il vous permettra de diffuser les informations sur vos prestations et de communiquer sur votre valeur ajoutée.
Créez votre site internet en tenant compte de votre activité et de vos objectifs. Dans tous les cas, réalisez un site web bien structuré et optimisé. J’entends par là, optimisé pour la prise de contact et les ventes.
Évitez les modèles de sites internet prêts à l’emploi qui ne vous permettront pas de vous démarquer.
Vous devez porter la plus grande attention à certains éléments éditoriaux, ergonomiques et techniques :
- Les visuels sont par exemple très importants : ils doivent être percutants et originaux.Ne vous contentez pas de choisir de jolies photos !
- Le langage doit être adapté au web avec des phrases courtes.
- Le contenu doit être bien hiérarchisé avec un menu simple et explicite.
- La page de contact doit être efficace.
Je vous mets à disposition une check-list du site internet parfaitement crédible et efficace gratuite qui vous permettra de vérifier que vous respectez bien tous les critères d’un bon site internet.
Vous pouvez approfondir vos recherches en vous documentant sur comment faire un site e-commerce avec WordPress.«
Vous y découvrirez quelles questions vous poser avant de vous lancer dans l’aventure et comment transformer un site vitrine en site marchand.
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Vendre sur internet en attirant des visiteurs sur votre site web : plus simple à dire qu’à faire !
Plusieurs moyens gratuits ou payants vous permettent de développer l’audience de votre site internet. Je passerai ici les principaux en revue. Mon objectif n’est pas d’être exhaustive mais de vous donner les incontournables.
1 – SEO – référencement naturel
Pour optimiser le référencement naturel de votre site sur les moteurs de recherche tels que Google ou Bing, vous devez travailler plusieurs éléments :
- utiliser des mots clés correspondant aux recherches que font les internautes pour trouver votre entreprise ou vos concurrents
- rédiger du contenu suffisamment attractif sur votre page blog afin de vous positionner comme expert et d’apporter du contenu à vos internautes
- structurer vos pages et bien travailler les balises titres et méta description
Le référencement naturel est un art qui mérite d’y consacrer plus que quelques lignes. Tout commence par le choix des mots clés.
Vous pouvez également télécharger gratuitement mon guide du référencement pour apprendre comment obtenir plus de visiteurs sur votre site.
2 – SMO – réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont partie prenante de notre vie. Vous devez donc y assurer une présence. Commencez d’abord par réfléchir aux réseaux sociaux sur lesquels vous souhaitez vous positionner.
- Pour une cible de clients BtoB, pensez à LinkedIn
- Pour une activité BtoC, Instagram sera très bien.
- Facebook a le mérite de toucher une large audience,
- Si vos clients sont très jeunes, mettez-vous à Tik Tok !
Commencez par vous y créer des pages bien renseignées et y publier du contenu organique. Invitez ensuite votre réseau à suivre vos pages. Vous pouvez élargir votre audience en sponsorisant votre contenu.
Il y a 2 règles essentielles à respecter pour s’assurer d’une bonne visibilité sur les réseaux sociaux : la régularité de publication et la qualité du contenu.
Il faut publier plusieurs fois par semaine du contenu qui peut intéresser votre communauté. Sur Instagram, le rythme devra être plus soutenu et le type de publication varié entre les posts, story et reels.
Par ailleurs, plus vous aurez d’interactions avec votre audience, plus vos posts seront diffusés par les plateformes. Cherchez donc l’engagement en incitant les internautes à commenter et enregistrer vos posts. Et répondez systématiquement et rapidement aux commentaires.
En ce qui concerne les posts sponsorisés, notamment sur Facebook, je vous conseille d’adopter la stratégie de l’entonnoir :
- des publicités avec un ciblage assez large pour communiquer sur votre entreprise d’un point de vue général
- des publicités plus ciblées pour communiquer sur vos produits, des offres spéciales etc
- des publicités encore plus engageantes pour retoucher les internautes qui sont venus sur votre site et les audiences similaires (lookalike).
Les comptes sont rarement structurés de la sorte. Les publicités qui reciblent les visiteurs de votre site et les audiences similaires sont les plus performantes. Mais méconnues de la plupart des entreprises. Et elles ne peuvent pas vivre seules car leur audience est plus limitées.
Il faut donc des publicités plus larges qui vont doper le trafic de votre site internet. Vous pouvez ensuite faire des publicités de reciblage et lookalike à partit de ce trafic constitué.
Vous devrez implémenter le pixel Facebook sur votre site. Rassurez-vous, Facebook Business Manager vous guide très bien. La manipulation n’est donc pas trop compliquée !
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3 – SEA – publicité Google Ads et Bing Ads
Bien souvent le référencement naturel ne suffit pas à positionner votre site sur les résultats de la première page. N’oubliez pas que 80% des internautes ne vont pas au-delà. Vous devez donc acheter des liens sponsorisés à Google afin de vous hisser dans les premiers résultats de recherche.
Attention, même si Google Ads peut paraître simple, l’achat de liens sponsorisés peut vite se révéler couteux.
a – Les mots clés :
Vous devrez donc bien choisir vos mots clés pour lesquels vous voulez que vos annonces s’affichent. Je vous conseille très vivement d’exclure certains mots clés pour éviter les clics qui ne vous apporteront aucun business. Exemple de mots clés à exclure : gratuit, pas cher, offert … (sauf si cela correspond à votre offre).
Les internautes sont très créatifs. Essayez de l’être aussi. Pour vous aider Google Ads vous liste les recherches et les mots clés utilisés pour votre campagne dès qu’elle est en ligne. Vous pouvez donc faire des ajustements, une fois vos annonces en ligne, en excluant certains mots clés.
b – Les annonces :
Pour que vos annonces soient percutantes, elles doivent bien mettre en valeur votre valeur ajoutée. Les titres doivent reprendre les mots clés utilisés. Donnez un maximum de visibilité à vos annonces en utilisant les extensions (de liens annexes, d’appels, d’accroche).
Avant de vous lancer dans votre première campagne, je vous invite à découvrir les 6 conseils aux entrepreneurs pour faire de la publicité sur Google Ads en maitrisant vos coûts.
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Vendez sur internet avec l’ascenseur à clients
Cette stratégie de l’ascenceur à clients est à la portée de tous les entrepreneurs, mais pourtant très peu ou mal utilisée. Elle est très fréquemment utilisée par les grands groupes et elle fonctionne très bien. Alors ne vous en privez pas. C’est une méthode très progressive et efficace !
1 – Offrez un cadeau
La méthode consiste à commencer par offrir un cadeau à votre audience pour démarrer la relation et montrer vos services. Cela peut-être un guide, un livre blanc, un cadeau physique. En échange de ce cadeau, vous demandez les coordonnées de votre interlocuteur (nom, prénom, email, voire adresse postale). On appelle ces cadeaux des freebes dans l’univers du marketing.
Un freebe peut être aussi l’inscription gratuite à un webinaire, qui à le mérite de générer de l’interaction dès le début de la relation.
2 – Faîtes une offre irrésistible à prix modique
En deuxième étape, vous communiquez avec les internautes par le biais de newsletter pour montrer votre savoir-faire. Et surtout, vous proposez des offres de services très intéressantes mais à prix modique pour faire vos preuves. Ces offres doivent être limitées dans le temps. Cela peut-être une réduction exceptionnelle, une prestation exclusive à prix très réduit.
Pensez à renouveler régulièrement l’opération. Car vos newsletter ne sont pas ouvertes par tout le monde à chaque envoi. Je vous conseille de prévoir plusieurs périodes dans l’année pour ce genre d’offre.
3 – Proposez vos offres standards aux internautes convertis
La troisième étape de la méthode consiste à vendre vos produits « cœur de métier » pour gagner votre vie. Et comme vous avez beaucoup plus de chance de refaire des ventes avec un client satisfait, n’oubliez pas ensuite de le fidéliser et de lui proposer d’autres produits ou services.
Les logiciels de mailing vous indiquent les internautes qui ouvrent régulièrement vos newsletter. C’est en priorité à cette audience que vous devez communiquer vos offres « catalogue » à forte valeur ajoutée. En montrant d’abord votre expertise, puis les problèmes que vous pouvez réoudre et enfin en proposant vos produits ou services.
Vous le voyez, vous aurez besoin de planifier une série de mails. Et là aussi, renouvelez l’opération plusieurs fois par an !
L’intérêt de la pyramide
Le processus de vente est progressif. Avec la méthode de la pyramide, vous gagnez petit à petit la confiance de vos internautes.
– Dans un premier temps, vous investissez pour acheter une audience sur les réseaux sociaux.
– Dans un second temps, vous interagissez avec cette audience et gagnez sa confiance. D’abord en proposant un produit très intéressant, mais pas cher. Ensuite, en lui proposant vos produits ou services à forte valeur ajoutée et facturés au prix réel. Car à cette étape, les clients sont prêts à dépenser plus : ils vous connaissent et apprécient vos services.
N’hésitez pas à utiliser la fonction reciblage de Facebook dont je vous ai parlé plus haut. Elle vous permettra de retoucher les visiteurs ayant téléchargé vos guides et divers freebes sur votre site. Cette fonctionnalité sert très bien la méthode de la pyramide.
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Vendre sur internet, passez à l’action !
Je vous engage à commencer rapidement. Car cela représente beaucoup de travail : entre la création du contenu, les visuels, le pixel Facebook, le paramétrage des publicités… Vendre sur internet est un travail progressif qui demande de la ténacité et de la régularité.
Les réseaux sociaux vous permettront de construire une relation dans le temps. Le référencement naturel vous permettra de gagner progressivement en visibilité. Le référencement payant Google Ads vous permettra de capter plus rapidement des internautes en recherche active.
Vous aurez peut-être besoin de conseils. Je peux vous aider à mettre en place une stratégie efficace pour vendre sur internet . Contactez-moi pour un premier entretien.
Vous pouvez poursuivre votre lecture pour découvrir comment faire un site marchand avec WordPress et WooCommerce. Vous y apprendrez toutes les questions que vous devez vous poser pour faire de la vente en ligne, depuis les modes de livraison, les moyens de paiement, jusqu’à l’optimisation du panier moyen.
Je suis Christine Burguin, créatrice de sites web et spécialiste du référencement sur les moteurs de recherche. Mon métier, c’est de permettre aux entreprises d’être proches de leurs clients en les rendant visible sur le web avec des sites efficaces et qui communiquent les bonnes informations.
Si vous avez une question, laissez-moi un commentaire dans l’article ou écrivez-moi à christine@burguindigital.com
