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Dans cet article, je vous propose ma méthode pour vendre sur internet quand on est chef d’une petite ou moyenne entreprise et que l’on a un budget marketing limité. Si le digital est devenu incontournable, la vente de ses produits ou services sur ce canal n’est pas si aisée qu’on le croit. La concurrence est forte et les leviers de communication sont nombreux. La conquête de clients sur le web est progressive. Je vous partage ici la stratégie de l’entonnoir sur les réseaux sociaux et celle de l’ascenseur à clients.

Créez votre site internet

Bien sûr, la première étape consiste à avoir son propre site internet. Ne vous contentez pas des places de marché dans lesquelles vous serez noyés dans la masse.

Si vous est un commerçant, vous pouvez avoir un site e-commerce qui proposera de la vente en ligne ou du click&collect.  Si vous êtes un prestataire de services, un artisan, une profession libérale, créez votre site vitrine. Il vous permettra de diffuser les informations sur vos prestations et de communiquer sur votre valeur ajoutée.

Créez votre site internet en tenant compte de votre business et de vos objectifs. Dans tous les cas, réalisez un site web bien structuré et optimisé. J’entends par là, optimisé pour la prise de contact et les ventes.

Évitez les modèles de sites internet prêts à l’emploi qui ne vous permettront pas de vous démarquer.

Vous devez porter la plus grande attention à certains éléments éditoriaux, ergonomiques et techniques. Les visuels sont par exemple très importants : ils doivent être percutants, originaux et libres de droits. Le langage doit être adapté au web avec des phrases courtes. Le contenu doit être bien hiérarchisé avec un menu simple et explicite. La page de contact doit être efficace. Les mots clés doivent être bien identifiés etc… Je vous en dis plus dans ma check-list du site internet parfaitement crédible et efficace en téléchargement gratuit ici.

 

Attirez des visiteurs sur votre site web

Plusieurs moyens gratuits ou payants vous permettent de développer l’audience de votre site internet. Je passerai ici les principaux en revue. Mon objectif n’est pas d’être exhaustive mais de vous donner les incontournables.

SEO – référencement naturel

Pour optimiser le référencement naturel de votre site sur les moteurs de recherche tels que Google ou Bing, vous devez travailler plusieurs éléments :

  • utiliser des mots clés correspondant aux recherches que font les internautes pour trouver votre entreprise ou vos concurrents
  • rédiger du contenu suffisamment attractif sur votre page blog afin de vous positionner comme expert et d’apporter du contenu à vos internautes
  • structurer vos pages et bien travailler les balises titres et méta description

 

SMO – réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont partie prenante de notre vie. Vous devez donc y assurer une présence. Commencez d’abord par réfléchir aux réseaux sociaux sur lesquels vous souhaitez vous positionner. Pour une cible de clients BtoB, pensez à LinkedIn. Pour une activité BtoC, Instagram sera très bien. Et étant donné l’audience de Facebook, vous devez l’intégrer à votre stratégie quelle que soit votre cible !

Commencez par vous y créer des pages bien renseignées et y publier du contenu organique. Invitez votre réseau à suivre vos pages. Vous devrez ensuite élargir votre audience en sponsorisant votre contenu.

Il y a 2 règles à respecter pour s’assurer d’une bonne visibilité sur les réseaux sociaux : la régularité de publication et le contenu qui doit être engageant.  Plus vous aurez d’interactions avec votre audience, plus vos posts seront diffusés par les plateformes.

En ce qui concerne les posts sponsorisés, notamment sur Facebook, je vous conseille d’adopter la stratégie de l’entonnoir :

  • des publicités avec un ciblage assez large pour communiquer sur votre entreprise d’un point de vue général
  • des publicités plus ciblées pour communiquer sur vos produits, des offres spéciales etc 
  • des publicités encore plus engageantes pour retoucher les internautes qui sont venus sur votre site et les audiences similaires (lookalike).

Dans ce dernier cas, vous devrez implémenter le pixel Facebook sur votre site. Rassurez-vous, Facebook Business Manager vous guide très bien. La manipulation n’est donc pas trop compliquée ! 

SEA – publicité Google Ads et Bing Ads

Bien souvent le référencement naturel ne suffit pas à positionner votre site sur les résultats de la première page. N’oubliez pas que 80% des internautes ne vont pas au-delà. Vous devez donc acheter des liens sponsorisés à Google afin de vous hisser dans les premiers résultats de recherche.

Attention, même si Google Ads peut paraître simple, l’achat de liens sponsorisés peut vite se révéler couteux.

Les mots clés :

Vous devrez donc bien choisir vos mots clés. Je vous conseille également d’exclure certains mots clés pour éviter les clics qui ne vous apporteront aucun business. Les internautes sont très créatifs. Essayez de l’être aussi. Pour vous aider Google Ads vous liste les recherches et les mots clés utilisés pour votre campagne dès qu’elle est en ligne. Vous pouvez donc faire des ajustements en excluant certains mots clés.

Les annonces :

Pour que vos annonces soient percutantes, elles doivent bien mettre en valeur votre valeur ajoutée. Les titres doivent reprendre les mots clés utilisés. Et donnez un maximum de visibilité à vos annonces en utilisant les extensions (de liens annexes, d’appels, d’accroche).

Je vous donne des conseils plus développés sur Google Ads dans l’article suivant : 6 conseils aux entrepreneurs pour faire de la publicité efficacement sur Google en maitrisant vos coûts

Créez un ascenseur à clients avec la stratégie de la pyramide

Cette stratégie de la pyramide est à la portée de tous les entrepreneurs. Elle est très fréquemment utilisée par les grands groupes et elle fonctionne très bien. Alors ne vous en privez pas. C’est une méthode très progressiveOffrez un cadeau

La méthode consiste à commencer par offrir un cadeau à votre audience pour démarrer la relation et montrer vos services. Cela peut-être un guide, un livre blanc, un cadeau physique. En échange de ce cadeau, vous demandez les coordonnées de votre interlocuteur (email, adresse postale selon les cas de figure).

Faîtes une offre irrésistible à prix modique

En deuxième étape, vous communiquez avec les internautes par le biais de newsletter pour montrer votre savoir-faire. Et surtout, vous proposez des offres de services très intéressantes mais à prix modique pour faire vos preuves. Ces offres doivent être limitées dans le temps. Cela peut-être une réduction exceptionnelle, une prestation exclusive à prix très réduit. De façon générale, je recommande un produit à moins de 10 euros pour une incitation à l’achat forte. A vous de voir en fonction de votre business.

Proposez vos offres standards aux internautes convertis

La troisième étape de la méthode consiste à vendre vos produits « cœur de métier » pour gagner votre vie. Et comme vous avez beaucoup plus de chance de refaire des ventes avec un client satisfait, n’oubliez pas ensuite de le fidéliser et de lui proposer d’autres produits ou services.

L’intérêt de la pyramide

Le processus de vente est progressif. Avec la méthode de la pyramide, vous gagnez petit à petit la confiance de vos internautes. Dans un premier temps, vous investissez pour acheter une audience sur les réseaux sociaux. Dans un second temps, vous interagissez avec cette audience et gagnez sa confiance. D’abord en proposant un produit très intéressant, mais pas cher. Ensuite, en lui proposant vos produits ou services à forte valeur ajoutée et facturés au prix réel. Car à cette étape, les clients sont prêts à dépenser plus : ils vous connaissent et apprécient vos services.

N’hésitez pas à utiliser la fonction remarketing de Facebook qui vous permettra de retoucher les visiteurs venus consulter votre site, ayant téléchargé vos guides etc…. Cette fonctionnalité sert très bien la méthode de la pyramide – fabrique à créer des clients.

Check-list gratuite du site crédible et efficace

 

Vous voulez inspirer confiance à vos clients

Vous vouez augmenter vos taux de conversion et vos ventes

Vous voulez fidéliser vos internautes

Et maintenant ?

Je vous engage à commencer rapidement. C’est beaucoup de travail : création du contenu, visuels, pixel Facebook, calcul des coûts … C’est un travail progressif qui demande de la ténacité et de la régularité. La vente sur internet n’est pas du one shot.

Les réseaux sociaux vous permettront de construire une relation dans le temps.  Le référencement naturel vous permettra de gagner progressivement en visibilité. Le référencement payant Google Ads vous permettra de capter plus rapidement des internautes en recherche active.

Vous aurez peut-être besoin de conseils. Je peux vous aider à mettre en place une stratégie efficace pour vendre sur internet .

Profitez d’un audit offert sur votre stratégie de vente digitale : contactez moi par email pour connaître les conditions. christine@burguindigital.com.

Je suis Christine Burguin, créatrice de sites web et spécialiste du référencement sur les moteurs de recherche.  Mon métier, c’est de permettre aux entreprises d’être proches de leurs clients en les rendant visible sur le web avec des sites efficaces et qui communiquent les bonnes informations.

Si vous avez une question, laissez-moi un commentaire dans l’article ou écrivez-moi à christine@burguindigital.com

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